Servitization: uw maakbedrijf van productie en verkoop naar dienstverlening
Steeds meer maakbedrijven zetten tegenwoordig in op servitization. Dit staat voor het proces waarbij dienstverlening een steeds grotere rol krijgt in het bedrijfsmodel. Het aanbieden van diensten levert namelijk in vele gevallen maar liefst tientallen procenten extra omzet op. Maar het kan bovendien ook een antwoord bieden op de toenemende eisen die klanten aan hun leveranciers en producten stellen. En hoewel voornamelijk grote machinebouwers zoals Philips en Vestas vandaag het grootste aandeel van hun omzet (20%-40%) uit diensten ophalen, toch zijn ook kleinere producenten gebaat bij een dienstenpropositie.
De voordelen van diensten
Productie en verkoop zijn door de band genomen gevoeliger voor economische cycli dan diensten. Servicecontracten zijn een meer stabiele en meer voorspelbare bron van inkomsten en verhogen bijgevolg de stabiliteit van de omzet van uw maakbedrijf. Diensten rondom uw producten verhogen vaak ook de klantentrouw en de productverkoop. En niet onbelangrijk: de gemiddelde winstgevendheid bij dienstverlening ligt gevoelig hoger. Het is echter wel belangrijk om je enkele vragen te stellen om te bepalen welke soort dienstverlening het beste past bij jouw bedrijf. Zo ga je van start!
Hoe past servitization in mijn visie en strategie?
Om een goede start te maken is het van belang de markt en de concurrentie in kaart te brengen en helder te krijgen welke externe ontwikkelingen van invloed zijn. Daarvoor moet u als ondernemer een aantal vragen beantwoorden: wat is de huidige situatie? Hoeveel omzet en winst komt nu uit service? Hoe groot is de potentiële servicemarkt en wat is hierin het huidige marktaandeel? Wanneer de beginsituatie scherp is, kunt u onderzoeken op welke manier u de dienstverlening wil uitbreiden. En wat hier precies voor nodig zal zijn.
Welke diensten zijn geschikt voor mijn klanten en markten?
Maakbedrijven die inzetten op meer service en diensten moeten duidelijk voor ogen hebben dat dit daadwerkelijk meerwaarde biedt aan de huidige en nieuwe klanten. Dat vraagt om een reële inschatting van de behoeften en verwachtingen van klanten. Het is belangrijk om in deze fase de marktvraag voorop te zetten. Stel jezelf volgende vragen: Welke problemen lost servitization voor klanten op? Welke meerwaarde levert het? Waar willen klanten wel of juist niet meer voor betalen? Zo zien we in tal van B2C markten dat klanten de focus verleggen van bezit naar gebruik van goederen. Denk daarbij bijvoorbeeld aan Swapfiets. Maar ook bedrijven hoeven niet meer noodzakelijk eigenaar te zijn van hun machines. Onbezorgd en veilig gebruik genieten steeds vaker de voorkeur.
Op basis van de antwoorden kunt u verder bepalen welke graad van servitization geschikt is voor uw bedrijf.
Er zijn namelijk zeer uiteenlopende verdienmodellen die gaan van het aanbieden van de basisservices (zoals: plaatsing, garantie en onderhoud), supportservices (zoals: levensduurverlenging en end-of-life), expertenservice (advies en ondersteuning) tot Products-as-a-Service (waarbij de focus volledig verschuift naar dienstverlening).
Een uitgebreide toelichting over deze verdienmodellen vindt u in het volledige rapport over Servitization dat u hier kunt aanvragen.
Hoe ga ik van start met het realiseren van servitization in mijn bedrijf?
In de praktijk hebben bedrijven vooral moeite met het feit dat service een andere dynamiek kent dan wat men in de traditionele maakindustrie kent. Steviger inzetten op servitization betekent vaak dat de organisatie omschakelt van reactief en vooral analoog (‘ik stuur meteen een servicemonteur’) naar proactief en digitaal (‘we houden het in de gaten op afstand en zijn eventuele problemen aan uw machines voor’). Maakbedrijven moeten hun interne organisatie hierop inrichten. Dat kost tijd: medewerkers moeten anders gaan werken en daarop toegerust worden. Dit vraagt om een veranderplan, zowel commercieel, organisatorisch en operationeel als op het vlak van competenties van de werknemers. Er is nood aan een werkbaar bedrijfsplan, dat gedragen wordt door de volledige organisatie.
Tags
Artikel
Duurzaam ondernemen
Maatschappelijk verantwoord ondernemen
